Correcta diversificación de productos y la creación del “Túnel de Ventas”

En el capitulo anterior: Determinación de la efectividad de una página de aterrizaje, te hable de que el precio justo no tiene porque ser algo barato, ya que esto puede hacer que tus clientes relacionen lo que ofreces con algo de mala calidad, el problema esta cuando para ganarnos la confianza de los clientes necesitamos que vayan comprando alguno de nuestros productos de un coste menor, para que inviertan en aquellos mas caros.

Un ejemplo sencillo de ver es el de Apple, si necesitar un portátil, es difícil que en tu primera compra inviertas en un Mac, ya que cualquier otro portátil con Windows es la mitad de precio, sin embargo puede ser que tu primera compra con Apple sea un iPod, ya que es de sus productos el mas asequible; dada la calidad del producto y el servicio que ofrecen, no dudarás en cuanto hallas ahorrado algo en comprarte un iPhone y finalmente cuando necesites un portátil, esta vez si pensarás en el Mac aunque sea mucho mas caro que otro de similares características de cualquier otra marca.

El efecto de este sistema es el túnel de ventas, y se consigue que los clientes paguen cada vez por los productos que vendes, esto se debe a que has preparado varios productos de distintos precios por los que el cliente poco a poco va escalando; además el túnel de ventas servirá para poder dirigirte a un grupo más amplio de clientes en función de su cartera, aunque conseguir que un cliente page $2000 por un servicio sin haber consumido primero algo de menor importe que le halla dado buenos resultados es muy difícil.

Un esquema sencillo de entender es el que utilizan muchos bloggers, una manera de dar un servicio y cobrar un precio por el que todo el mundo consume es la información gratuita, ofreces algo gratis, si la calidad es lo suficientemente buena, habrá personas en interesadas en dar un paso mas y pagar por contenidos de pago. A si pues podemos encontrar lo siguiente:

Blog gratuito -> eBook -> Curso -> Membresía -> Asistencia personalizada -> Discursos y conferencias

A medida que el cliente va escalando por tu túnel de ventas, va pagando mas por tus servicios, puedes crear tantos activos como quieras, siempre pensando en que lo que ofreces sea un poco más que lo anterior; el túnel de ventas no tiene por que ser algo lineal, pero si que ayuda a afianzar la confianza del cliente.

Si estas pensando en dar un servicio, puedes probar en aportar un servicio básico, intermedio y avanzado, los cuales estarán diseñados a medida para pequeña, mediana y gran empresa, de esta manera a medida que crecen sus necesidades, también lo pueden hacer tus prestaciones si deciden pagar mas por ello, lo cual harán si les ofreces calidad en todos los escalones, es estupido pensar en crear un solo servicio tan completo que solo podrán acceder las grandes empresas, ya que dejarías a muchos clientes potenciales fuera, es una manera de invertir, de apostar por pequeños que serán grandes, un claro ejemplo son las empresas de hosting, tal vez hoy me estén vendiendo un servidor compartido, pero tal vez mañana mi Web necesite de un dedicado, y si confío en ellos haré mi inversión con ellos, no me cambiaré de compañía si las cosas van bien, por que mi Web requiera mas espacio.

No solo debes pensar en el capital de tus clientes, si no en la visión de futuro de un cliente que hoy a lo mejor puede gastar poco pero gracias a tus servicios podrá gastar más, y no hay nada mas gratificante que un cliente satisfecho que confía día tras día en lo que estas vendiendo.



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